Não quero deixar dinheiro para o Ricardão!

" Não, não vou deixar dinheiro para o Ricardão"

Quem nunca ouviu esse clássico das objeções? É um objeção cômica em muitos casos e geralmente se fala rindo e com um fundo de seriedade. Existem corretores que inclusive concordam com esse ponto de vista, mostrando total falta de conhecimento da dor que o seguro de vida resolve.

Existem mil maneiras de resolver essa objeção, algumas em tom de brincadeira, algumas com apelo mais emocional e envolvendo números.

É preciso antes de qualquer coisa,prestar atenção ao perfil do seu cliente e tentar sentir como está sua vida pessoal, para entender a causa dessa objeção e assim trata-la.

Uma das que eu mais gosto e aprendi num papo informal no MDRT com o gênio Tony Gordon, um dos ex-presidentes da Associação: Quando um cliente disser que não quer deixar nada para o Ricardão para que viva com sua esposa com seu dinheiro, faça a seguinte pergunta, obviamente com sarcasmo e ironia, como se tivesse contando uma piada, " Seja honesto Sr cliente, você se casaria com ela novamente?." É muito importante você conhecer bem o seu cliente e através de dicas como as que oferecemos no Método Liber, deixar um clima amistoso e leve com seu cliente para usar esse tipo de argumento.

Outro argumento muito simples e que funciona muito bem para clientes mais sérios e com baixa tolerância a brincadeiras durante a entrevista: Vamos fazer o simples, você pode colocar seus pais ou filhos como beneficiários.

Ou de uma maneira que eu gosto muito que é : Vamos fazer o seguinte, hoje você é o principal provedor da sua casa, com pelo menos 75% de renda oriunda de seus ganhos, vamos imaginar que você ganhe 120 mil por ano ou 10 mil por mês, dificilmente a sua esposa conseguiria manter o seu padrão de vida pelos próximos anos então calculando de maneira simples conseguimos enxergar que pelo menos pelos próximos 10 anos sua viúva precisaria de no mínimo 1 Milhão e 200 mil reais para não precisar da ajuda de ninguém. Caso contrário, em quantos meses sua esposa pediria empréstimo no banco, se desfazeria de algum patrimônio ou até mesmo, como você disse, arrumaria um Ricardão, aliás, quantos Ricardões seriam necessários para substituí-lo ?

Existem outras milhares de formas de reverter tal situação!

Tem alguma objeção ao qual você tem dificuldade? Manda pra gente

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