Valor x Preço

Esse dilema é encontrado praticamente em todas as áreas comerciais e em todos os ramos.

Existe o mercado de luxo, aquele que valoriza a experiência, glamour e sofisticação de algum serviço ou produto. Existe o mercado varejista, ao qual ganha aquele que vende mais barato, quem pechincha melhor, poder de barganha...

Entre outros tipos de mercado, o mercado do seguro de vida parece indefinido, existem pessoas que pagam 20 a 10.000 reais por mês por uma apólice de seguro de vida.

Temos alguns pontos que foram importantíssimos na definição de como venderíamos o seguro e porque de vender esse seguro.

É importante você entender o valor do produto que nós oferecemos, basicamente vendemos dinheiro para entrega futura a alguma pessoa que você se preocupa ou ama, essa é a definição de seguro de vida na sua forma nua e crua. Porém, precisamos ir um pouco mais a fundo, na maneira como calculamos a necessidade de cada um dos nossos clientes, por exemplo: Educação dos filhos até sua formação, Manutenção do padrão de vida da família caso o provedor principal venha a faltar, inventário, entre tantas outras preocupações.

Se explorarmos bem cada um desses pontos nós agregaremos VALOR em nosso seguro, deixando a questão PREÇO em segundo plano. Como assim?

Simples! No momento em que seu cliente perguntar por um desconto ou disser que está caro, pergunte a ele se ele prefere reduzir os capitais de Educação ou Padrão de vida da família, se ele prefere excluir o inventário e os patrimônios ou a faculdade do outro filho, entre outras maneiras ao qual você pode conscientizar seu cliente.

Conscientização é valorizar nosso trabalho. Referente ao preço, você deve observar como funciona um mercado de cliente que apenas enxerga o preço, basta olha para o setor de automóvel. Infelizmente, bancos e muitos corretores enxergam no preço uma maneira de se bater uma meta ou conquistar mais clientes. Eu mesmo já tentei seguir por esse caminho, tive um certo sucesso momentâneo, porém com o tempo meus clientes solicitavam mais e mais descontos, me davam 3 vezes mais trabalho, demorei para entender que, sem conscientização e valorização do produto que vendia, eu era facilmente trocado ou os clientes cancelavam o produto por não terem sido devidamente conscientizados por mim.

Valorize seu passe, seu esforço e seu trabalho. Pode demorar mais para chegar o resultado esperado mas quando chegar ele virá estruturado e com alicerces para um longo prazo e com certeza seu bolso cheio de dinheiro e a cabeça vazia de problemas.

Boas vendas!

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